界面新闻记者 | 周姝祺

蔚来汽车创始人、CEO李斌几乎不会在公开场合谈及公司运营问题，他总是鼓励投资人和消费者要对公司长期发展抱有耐心。而在今年第一季度财报公布后，李斌在一场小范围媒体沟通会上罕见地承认，过去三年，蔚来汽车在公司经营上没有实现预期目标。

根据蔚来汽车公布的一季度财报数据，蔚来汽车一季度净亏损同比继续扩大至68.91亿元，同期小鹏汽车和小米汽车亏损额均收窄至7亿元以内。这三家都表态要在第四季度实现盈亏平衡。

在新能源汽车行业规模化增长的三年，蔚来汽车加码投资，包括推出乐道和萤火虫两大全新品牌、自研自动驾驶芯片和操作系统，还开发了手机。然而，其销量增速和规模远未达到支撑多条线激进发展的水平，造成高昂成本难以消化。

李斌向界面新闻等媒体表示，2022年开始推出的第二代平台车型在产品定位和产品设计上，距离用户期待有差距，同时销售服务网络下沉不够，导致各区域销量水平发展不均等。另外，锂电池原材料的涨价，以及增程和插混路线的快速增长，也让纯电市场遭遇分流。

“我们知道逆势长期投资会遭遇很多争议，对公司经营也会带来风险，但研发和基建投资必须要坚决。如果不为长期投资，那肯定没有未来。”

李斌并不认为公司的商业模式和技术创新存在问题，但承认在内部管理效率和成本控制上有较大提升空间。这也是蔚来汽车在单季度亏损超过60亿元后，能否在同年扭亏为盈的关键。

一个明显的转变是，李斌不再过多谈论社群运营、用户服务、手机硬件等与卖车主业无关的宏伟蓝图，而是不厌其烦地向公众和投资人算投资回报率（ROI）、拆解盈利目标，比任何时候都要聚焦成本和效率。

从去年开始，蔚来汽车在内部进行了体系化梳理，并于今年一季度开始实行“基本经营单元（CBU）”。每个单元必须建立明确的经营目标、成本目标和投资产出目标。每个员工也要填写工时，来计算在项目上的花费时间和产出成果。

过去两年蔚来汽车遭遇销量下滑时，都曾有过短期的组织调整和强化经营意识的要求，而只有这次，蔚来汽车全员几乎都进入到“战时状态”。李斌已经向内部传达，2019年蔚来汽车是依靠外部融资走出危机，而这一次要靠自我造血走出低谷，每一个人都要对所负责的业务承担经营结果。

界面新闻获悉，现在蔚来汽车内部要立项开发一个新功能或者迭代优化一个旧功能，都需要充分说明该功能是否有用户价值，能否为其开支买单。

一位蔚来汽车内部人士向界面新闻透露，现在立项非常谨慎，员工每天打招呼都会先问，“你有Code吗？”“Code”是蔚来汽车内部立项的项目代码，只有拿到Code才能向下推进项目落地。

这在一定程度上牺牲了部分优先级不高但与用户体验度挂钩较强的项目。“有的功能优化对卖车的作用不大，可能对NPS（用户净推荐值）稍有影响，但这种很难被量化衡量感性项目现在很难得到资源扶持。”

李斌的要求是，蔚来汽车各研发条线要将人力集中在高产出项目上，减少非必要项目支出。按照估算，蔚来汽车每季度的研发费用将从30亿元下调为20至25亿元，研发效率提升20%以上。

每一位蔚来汽车销售人员也被视为一个基本经营单元，对其业绩的评估方式不再是看卖车的数量多少，而是关注销售动作占用了公司多少成本，又带来多少利润。卖不同价格段的车型，销售拿到的回报也不一。

比如一位销售人员是依照自身积累的用户关系来卖车，而另一位是借助公司花钱买的线索或者让渡更多折扣，才达成销量目标。两者卖车数量一致但给公司创造的利润不同，业绩也不一样。依据新考核方式，蔚来汽车陆续淘汰了不少不符合标准的销售人员。

李斌过去喜欢效仿星巴克和苹果的用户运营模式，设立的用户关系顾问一度不需要背负卖车指标，而是和用户做朋友，让开上蔚来汽车的人体验到极致的用户服务。但他反思称，该岗位不仅没有强化服务，反而违背了体系效率，是需要纠正的错误。据悉，蔚来汽车大量精简了非直接销售人员。

按照基本经营单元机制，蔚来汽车的换电站不再由能源团队根据用户活跃轨迹推算建站，转而由由区域公司销售团队负责投资建设。他们将根据换电站建站成本与销量产出和换电服务费用计算ROI，从高到低排序建设。

蔚来汽车三大品牌原本各有一套成型的产品研发和规划团队，现已整合进入蔚来品牌体系；销售服务中后台体系同样打通，由三大品牌共享用户服务体验、营销活动策划以及区域销售资源。

供应链曾经是蔚来汽车饱受质疑的环节。一位蔚来汽车内部人士向界面新闻透露，为了追求豪华车型的个性化，蔚来汽车各车型的零部件通用化用率并不高，传导到供应商环节是更高的采购成本，到生产端是增加生产复杂性。

李斌向界面新闻表示，当前蔚来汽车在供应链环节进行分层解耦的原子化成本管理，跨品牌要求会精细到接插件、线束甚至小电机规格的统一。座椅是最早实施分层解耦逻辑的板块，从原来的车型定点转为平台定点，依据骨架、面套和整椅组装进行分层管理。

小鹏汽车创始人何小鹏告诉李斌，供应链要亲自管，而且要懂。小鹏汽车曾在供应链环节遭受重大教训，用了相同的零部件却比同行竞品价格更贵，而何小鹏用了9个月的时间才调查清楚和重新梳理。

界面新闻了解到，在体系化调整后，李斌明显强化了对供应链的管控，会参与核心零部件的价格谈判，参与每周的产销联动会议，还会更加密切关注行业降本趋势。

蔚来汽车早期不计成本的高额研发投入也终于进入收获期。李斌说，过去每辆蔚来车型上会搭载4颗英伟达ORIN芯片，去年共采购约80万颗，总计花费了3亿美金。而自研的神玑芯片应用在第三代平台车型后，单车可以节省1万元。

理想汽车创始人李想说过，汽车行业更容易出问题的不是成本而是销量，它对规模的要求太苛刻了。尽管蔚来汽车在费用率上做了极大的管控，但真正要实现今年第四季度盈利，核心动力是接下来三个季度的销量成倍增长。

在一季度财报电话会上，蔚来汽车给出了一份超过历史季度销量的交付指引。今年4至6月，蔚来汽车要卖出7.2至7.5万辆车，同比增长25%至37%；到第四季度，蔚来汽车还要实现月销5万辆目标，其中，蔚来品牌和乐道品牌均达到月均销量2.5万辆。

蔚来品牌已经完成了主销车型ET5、ET5T、ES6和EC6的新旧切换，且在产品力大幅提升的基础上，实现上市即交付。李斌透露，ES6/EC6的毛利率将回到20%以上，ET5和ET5T的的毛利率可以提升10%。蔚来新ES8也将在6月登陆工信部新品申报名单，预计将很快上市。

乐道是蔚来汽车销量增长的另一核心。今年5月，乐道品牌共交付6281辆，环比42.8%，创今年交付量新高。该品牌在销售人员减少了40%的基础上，销量却环比增加了42.8%。李斌归因于产品实力显现、销售人员成熟、品牌知名度提升以及换电站数量增加。

今年第三季度，乐道将发布全新车型纯电SUV L90，该车被李斌视为将改变三排座SUV市场的格局。李斌表示，L60将有机会回到月销1万辆的稳态销量，L90和另一款中大型SUV L80共同实现月销1.5万辆。

蔚来汽车想要从下沉市场寻找增量。在蔚来汽车内部，有一个“蔚来宝马指数”，用以衡量蔚来汽车与宝马在市场份额的对比关系。李斌表示，蔚来汽车在长三角部分区域能够实现对宝马的市场份额超越，但在江西、东北等区域市场，蔚来汽车销量只有宝马的10%。

蔚来汽车联合创始人秦力洪说，围绕下沉市场的开拓，蔚来汽车一是继续开设门店，销售团队成建制下沉；二是通过正在推行的“换电县县通”进行试点，将换电站发挥网点效应，采用无店铺方式对潜在用户进行试驾和转化。

目前蔚来汽车正在大量试行第二种方式。秦力洪认为，这既能实现不错的效果，同时将门店建设速度相对拉长，减轻财务负担。

尽管李斌认为月销5万辆不是“天方夜谭”，但下半年中国新能源车市竞争也比过往还要激烈。与乐道L60处于同一赛道的小米YU7即将在7月发布，其潜在留资客户数量是小米SU7同期三倍。理想汽车也要发布两款纯电SUV，和蔚来ES8、乐道L90争抢同一批客户。

这些竞争对手已经推出过成功产品，拥有强大的品牌效应并且企业运营状况良好。而蔚来汽车还需要不断地向终端传递信心，证明其经营的可持续性。

“我必须要说的是，蔚来汽车经营风险都在可控范围内，这是对股东、员工、用户和供应链负责任。”李斌强调，蔚来汽车有足够的手段和通道，在确有必要的时候降低负债率，确保公司在经营风险可控的边界范围内。

今年3月底，蔚来汽车成功完成了40.3亿元的股权配售，补充了流动性。界面新闻获悉，蔚来能源正在洽谈潜在的投资合作对象。李斌表示，蔚来能源如何投资还在讨论中，尚无进一步消息。

按照蔚来汽车的规划，内部经营管理体系调整将在二季度完成七成，三季度持续深化并调整到位。到第四季度，蔚来汽车毛利率将回升至17%至18%，销售管理费用为10%，研发费用率在6%至7%，以此回归到季度盈利状态。

“最低的谷底已经过去，从今年第二季度开始进入向上通道。”李斌和秦力洪极力向市场传递信心，但留给他们逆天改命的时间，只剩下了200天。